Abraham Maslow – Cha đẻ của tâm lý học nhân văn và người tạo ra tháp nhu cầu maslow đã nói: “Những hành động của chúng ta được thúc đẩy dựa vào những nhu cầu hành vi nhất định”. Vậy tháp nhu cầu maslow có ảnh hưởng như nào trong Marketing?
Giới thiệu về tháp nhu cầu maslow
Tháp nhu cầu maslow được mô tả theo hình một kim tự tháp (Maslow pyramid). Đây là một mô hình nổi tiếng dùng để mô tả tâm lý và động cơ của con người. tháp nhu cầu maslow gồm 5 tầng, chia ra từ những nhu cầu cơ bản nhất (tầng dưới cùng) đến nhu cầu được thể hiện (tầng trên cùng).
5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow:
- Tầng thứ nhất: Các nhu cầu căn bản nhất thuộc về “thể lý” (physiological) – thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi.
- Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety) – cần có cảm giác yên tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.
- Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc (love/belonging) – muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.
- Tầng thứ tư: Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem) – cần có cảm giác được tôn trọng, kính mến, được tin tưởng.
- Tầng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân cường độ cao (self – actualization) – muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, thể hiện bản thân, trình diễn mình, có được và được công nhận là thành đạt.
4 cấp đầu tiên trong tháp nhu cầu maslow thuộc cấp cơ bản nhất, hay còn được gọi là “nhu cầu thiếu”. Nếu các nhu cầu này không được đáp ứng thì sẽ khiến con người cảm thấy lo lắng, căng thẳng. Vì vậy chỉ khi các nhu cầu cơ bản được đáp ứng, thì họ mới có khao khát về các nhu cầu khác
Maslow tin rằng: “Những nhu cầu này tương tự như bản năng và đóng một vai trò quan trọng là động lực thúc đẩy hành vi của con người”
Ứng dụng tháp nhu cầu maslow vào Marketing
Khi hiểu và ứng dụng thành thạo tháp nhu cầu maslow, bạn sẽ không chỉ hiểu được những quy luật của cuộc sống, mà còn có thể dùng để phát triển trong nhân sự, kinh doanh, hoặc trong quảng cáo,…
Maslow cũng đã lưu ý rằng: “Thứ tự đáp ứng nhu cầu của tháp Maslow không phải lúc nào cũng tuân theo trình tự từ dưới lên trên. Vẫn có thể tồn tại tháp nhu cầu Maslow ngược”
4 loại cấp bậc nhu cầu sau trong tháp nhu cầu maslow
Tầng 1: Nhu cầu sinh lý:
Nhu cầu sinh lý được xếp vào tầng cơ bản nhất, quan trọng nhất, chúng liên quan đến nhu cầu sinh tồn của con người. Nếu không được đáp ứng thì con người sẽ không thể tồn tại được. Chúng bao gồm các yếu tố:
- Không khí
- Thức ăn
- Nước uống
- Nơi ở
Thậm chí theo Maslow thì tình dục cũng nằm trong tầng thứ 1 này. Vì chúng đảm bảo sự tồn tại và duy trì nòi giống
Những người ở tầng này thường là những người cần sự giúp đỡ và có hoàn cảnh khó khăn. Vì vậy, chúng ta cần chủ động giúp đỡ họ thay vì chờ đợi họ rút hầu bao.
Nhà hàng, những nơi ăn uống cũng được coi là dịch vụ đáp ứng nhu cầu ăn uống. Tuy nhiên, tại tầng này thì con người chỉ có nhu cầu giải quyết sinh tồn, cơ bản. Họ không phải tìm những nơi ăn ngon, hoặc có phong cảnh đẹp, mà chỉ đơn giản để ăn mà thôi. Chính vì vậy, những người đang tìm cách thỏa mãn nhu cầu ở cấp độ này thường không phải là khách hàng tiềm năng của hầu hết các marketer.
Tầng 2: Nhu cầu an toàn
Theo tháp nhu cầu maslow, với tầng này thì yêu cầu bắt đầu nhiều và phức tạp hơn. Họ sẽ cần được đảm bảo an toàn. Họ rất muốn có thể kiểm soát cuộc sống của mình, được bảo vệ, được an toàn. Chúng bao gồm các yếu tố:
Nhu cầu an toàn
Theo thuyết nhu cầu Maslow, khi chuyển lên tầng 2 của tháp, các yêu cầu bắt đầu trở nên phức tạp hơn. Ở cấp bậc này, nhu cầu chính là được đảm bảo an toàn.
- Bảo đảm về tài chính
- Bảo hiểm xã hội
- An toàn lao động hoặc bảo hiểm tai nạn
Việc sống trong khu vực an toàn, được chăm sóc sức khỏe, hay có tài khoản tiết kiệm đều được liệt kê vào các nhu cầu trong tầng thứ 2.
Những người trong tầng này thuộc vào tầng dưới tầng lớp trung lưu, họ không có trợ cấp thất nghiệp và chỉ có một mức lương nhất định. Những người này luôn mong muốn có một mức thu nhập ổn định và có công việc đảm bảo, lâu dài.
Những dịch vụ: nhà ở, chăm sóc y tế,… sẽ thường sử dụng với giá cả phải chăng, họ cũng quan tâm đến những quảng cáo về phòng ngừa bệnh, các bảo hiểm liên quan đến sức khỏe, tai nạn. Họ cũng sẽ quan tâm đến những tính năng an toàn khi mua xe cô hơn là đến giá trị, công nghệ và kiểu dáng
Đối với các bạn Marketer khi quảng cáo đến những đối tượng này hãy chú trọng đến các yếu tố an toàn của sản phẩm
Tầng 3: Nhu cầu xã hội
Những người nằm trong tầng này là những người đã đạt được nhu cầu vật chất, an toàn. Họ sẽ có nhu cầu tinh thần, đó là những mối quan hệ xung quanh. Bao gồm
- Tình bạn
- Sự lãng mạn
- Gia đình
- Các nhóm xã hội
- Các nhóm cộng đồng
- Tổ chức tôn giáo
Những yếu tố trên giúp bạn không bị cô đơn, trầm cảm hay lo lắng. Quan trọng hơn hết là họ thấy yêu và được yêu.
Trong các chiến dịch Marketing, nhiều công ty tạo cho khách hàng cảm giác thân thuộc, quan tâm đến các nhu cầu, insight của khách hàng và thỏa mãn những nhu cầu, sở thích của khách hàng.
Khách hàng ở tầng này của tháp nhu cầu maslow là những người có thu nhập ổn định, thoải mái, tiện nghi. Họ muốn có một thế giới nhỏ của riêng họ, và thường tìm kiếm hạnh phúc trong các nhóm, đoàn thể (tâm linh, thể thao, lớp học,….)
Những người này nếu được quan tâm, được sự thiện cảm thì họ sẽ trở thành khách hàng trung thành và gắn liền với thương hiệu đó
Tầng 4: Nhu cầu được tôn trọng
Những người nằm trong tầng 4 của tháp nhu cầu maslow là những người mong muốn được thể hiện mình, được công nhận, được đóng góp và được đánh giá đúng năng lực.
Tại đây, 3 nhu cầu ở các tầng dưới đã được đáp ứng, thoả mãn, vì vậy yêu cầu về lòng tự trọng, đánh giá bắt đầu được thúc đẩy.
Họ đều đã có một vị trí ổn định trong xã hội, thu nhập khá và họ mong muốn nhận được:
- Tôn trọng chính bản thân mình.
- Cần người khác tôn trọng họ
- Cảm giác là người quan trọng trong một tập thể
Đối với khách hàng trong tầng 4, các Marketer có thể đánh vào insight của khách hàng, thu hút động cơ tâm lý ở mức cao để thuyết phục khách hàng. Bạn có thể cho họ trải nghiệm những dịch vụ cao cấp, cho họ làm chủ và cho họ được công nhận.
Khi áp dụng tháp nhu cầu maslow bạn có thể phác hoạ được chân dung khách hàng, tìm được những nhu cầu, insight của họ. Bên cạnh đó bạn cũng nên tìm hiểu về 4 yếu tố SWOT của doanh nghiệp mình, từ đó có được nhóm khách hàng mục tiêu.
Nguồn: https://diaoc5sao.vn
