BĐS là 1 kênh đầu tư truyền thống thu hút nhiều nhà đầu tư. Mỗi nhà đầu tư sẽ có mục đích và tâm lý đầu tư khác nhau. Sales khi đã nắm bắt được tâm lý này sẽ chắc chắn thành công giao dịch tới 60%.
Nắm bắt tâm lý của khách hàng khi đầu tư BĐS là chìa khóa thành công cho sales
Khách hàng ở mức độ quan tâm – theo dõi sản phẩm
Là khách hàng biết đến sản phẩm, có tìm hiểu các thông tin do sức nóng của sản phẩm nhưng chưa có ý định sở hữu vì nhiều lý do.
Đây là dấu hiệu tốt để sales chăm sóc, tỷ lệ phát sinh giao dịch với đối tượng khách hàng này là khoảng 30 – 40%.
Khách hàng hỏi giá xong im lặng
Đây là tình huống các bạn làm sales BĐS chắc chắn vẫn thường xuyên gặp, khách hàng chủ động nhắn tin, chat, gọi điện hỏi nhưng sau khi hỏi đến giá lại “lặn mất tăm”. Hầu hết những người chủ động tìm kiếm thông tin, hỏi giá của sản phẩm đều là những người có nhu cầu. Ngoài nguyên nhân về tài chính không đủ, nhiều khách hàng chọn cách im lặng vì họ là người đang đi khảo giá hoặc cách nói chuyện của sales chưa thực sự thuyết phục, khiến họ cảm thấy không an tâm.
Khách hàng tham khảo giá ở nhiều nơi
Giá bán BĐS từ phía chủ đầu tư chỉ có một nhưng vì sao khách hàng lại mất công đi hỏi giá? Và nhiều người khách hàng đã mua được sản phẩm với giá thấp hơn so với giá của chủ đầu tư? Nếu ai theo lĩnh vực BĐS đã lâu thì đều biết đến một vài khái niệm: CẮT MÁU – CHIẾT KHẤU SÂU. Vì có nhiều sales, đơn vị sẵn sàng chấp nhận san sẻ tiền hoa hồng mình nhận được cho khách hàng với tâm lý bán được nhiều, lấy doanh số. Nhưng nếu là một nhà đầu tư chuyên nghiệp, có tầm nhìn xa thì không ai chấp nhận mua BĐS với giá được CHIẾT KHẤU SÂU vì nó sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng của sales đối với nhà đầu tư sau này.
Thấy chỗ bán rẻ sợ lừa đảo – thấy chỗ bán cao chê đắt
Đây là nhóm khách hàng rất dễ để tuột mất cơ hội đầu tư tốt. Dò thông tin sản phẩm ở muôn nơi, khắp các sàn, gặp gỡ hết người sales này đến người sales khác nhưng vẫn chưa thể đưa ra quyết định. Nếu sợ bị lừa, trước khi đầu tư khách hàng nên chọn đại lý thực sự uy tín, có tiếng trong nghề để tiến hành giao dịch. Điều này giúp khách hàng đảm bảo được quyền lợi của mình trước, trong và sau giao dịch.
Cần lắm nhưng vẫn lưỡng lự
Mỗi quý, mỗi năm có cả chục cả trăm dự án BĐS lớn nhỏ được ra mắt, mở bán nhiều nhà đầu tư có tâm lý đứng núi này trông núi nọ. Tìm hiểu tất thảy mọi thông tin về dự án này, xác định mua nhưng khi nghe sales hoặc người nào đó nói đến một dự án khác mới hơn, tốt hơn lại chuyển hướng. Cùng lúc tìm hiểu, dò thông tin đến vài ba dự án nhưng nếu nhà đầu tư trong tâm lý so sánh để sớm đưa ra quyết định thì không có gì đáng bàn. Nhưng nhiều người lăn tăn, lưỡng lự rất lâu và đến khi dự án hết căn đẹp, giá tăng lên cao lúc đó mới tiếc “hùi hụi”. Lúc này các nhà đầu tư lại tiếp tục dò dẫm trên hành trình tìm kiếm sản phẩm BĐS tốt.
Sales cần nắm bắt được những khóc khuất trong tâm lý mua hàng của nhà đầu tư để có thể đưa ra những đòn tâm lý mạnh như số lượng sản phẩm giới hạn, căn đẹp,…để nhà đầu tư đưa ra quyết định nhanh chóng hơn.
Trên đây chỉ là một vài tâm lý thường gặp ở khách hàng mua bất động sản. Những tâm lý này cũng rất dễ hiểu, ngay như việc mua đồ dùng trong nhà, cái quần cái áo chúng ta cũng phải nâng lên đặt xuống đằng này lại là BĐS có giá trị vài trăm, vài tỷ thậm chí là vài chục tỷ nên cẩn trọng là điều rất cần. Nhưng nếu suy xét quá lâu về mọi thứ thì rất có thể cơ hội để sở hữu một sản phẩm BĐS tốt sẽ về tay người khác.
Trong quá trình tư vấn khách hàng, sales cần tinh tế nắm bắt và phân tích tâm lý của khách hàng để đưa ra được lời tư vấn xác đáng, giải đáp được những vướng mắc của khách hàng để tăng tỷ lệ chốt giao dịch.
Tại Địa Ốc 5 Sao, đội ngũ sales của chúng tôi luôn được đào tạo cách thức thấu hiểu nhu cầu, tâm lý của khách hàng. Các chương trình đào tạo do đích thân ban lãnh đạo và trưởng nhóm của công ty đào tạo. Tuy nhiên với những khóa đào tạo chuyên sâu, chúng tôi chỉ dành cho nhân viên của công ty.
TRỞ THÀNH SALES CỦA ĐỊA ỐC 5 SAO, SỞ HƯU XNGAY CƠ HỘI THAM GIA CÁC KHÓA ĐÀO TẠO KỸ NĂNG SALES MIỄN PHÍ.
Nguồn: http://diaoc5sao.vn
