Để có trở thành một nhân viên môi giới bất động sản chuyên nghiệp đòi hỏi các bạn phải có kỹ năng sale bđs tốt cũng như tính kiên trì thì mới có kết quả như mong đợi. Nếu bạn mới vào nghề và còn nhiều bỡ ngỡ chưa biết hướng đi chính xác thì đừng vội bỏ qua bài viết dưới đây đến từ Địa Ốc 5 Sao về một số kỹ năng để trở thành một môi giới bất động sản, bạn nên đọc hết để bổ sung kiến thức còn thiếu!
1. KỸ NĂNG THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG
Sale bất động sản đòi hỏi rất nhiều kỹ năng mà ai làm trong lĩnh vực này cần phải nắm được. Và một trong số đó là kỹ năng thấu hiểu khách hàng.
Lắng nghe
Không ít các bạn sales bất động sản tỏ ra hoạt ngôn hay giới thiệu lan man về sản phẩm mình bán hay những điều mà mình biết, thậm chí những điều ấy còn không liên quan đến bất động sản. Điều ấy đôi khi sẽ khiến khách hàng cảm thấy phiền và khó chịu.
Thay vì lan man, bạn nên lắng nghe nhiều hơn để tạo thiện cảm với khách hàng cũng như hiểu hơn về mong muốn và nhu cầu của họ. Hãy thử áp dụng quy tắc 20/80, nghĩa là 80% cuộc đối thoại là bạn lắng nghe khách hàng nói và 20% câu chuyện là bạn nói. Trong 20% thời lượng của cuộc giao tiếp hay trình bày những thông tin hữu ích, thoả mãn được khách hàng và thể hiện rằng bạn rất chú tâm vào những điều họ nói.
Đặt câu hỏi
Lắng nghe là một kỹ năng quan trọng đối với nhân viên bất động sản nhưng bên cạnh đó, kỹ năng đặt câu hỏi cũng không kém phần quan trọng. Trong quá trình lắng nghe khách hàng bạn hãy dành ít phút để đưa ra những câu hỏi ngắn gọn vào đúng thời điểm, đúng mục đích để tránh sự nhàm chán và khách hàng cảm thấy có sự tương tác giữa hai bên. Thêm vào đó, việc đặt câu hỏi giúp bạn hiểu sâu về nhu cầu và mong muốn của khách hàng với sản phẩm của mình.
Hướng dẫn kỹ năng: Đặt mình vào trong thế của người mua, hiểu rằng bản thân người mua rất dè chừng, cho nên cần phải quan tâm đến những khúc mắc của họ. Sử dụng phương pháp đặt câu hỏi gợi mở cũng như đưa ra nhiều hơn 2 giải pháp để khách hàng luôn có sự lựa chọn.
2. KỸ NĂNG GIÁO DỤC KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Thị trường Việt Nam hiện có rất nhiều loại hình bất động sản mới. Đi kèm với đó là không ít các khái niệm xa lạ với khách hàng. Vì vậy, bạn cần phải tư vấn, giới thiệu cho khách hàng để họ có thể mở rộng thêm tầm nhìn, thậm chí là thay đổi suy nghĩ.
Trong quá trình tư vấn cho khách hàng bạn nên vẽ ra cho họ một bức tranh cụ thể, thuyết phục, có tính khả thi cao khi khách hàng quyết định đầu tư vào sản phẩm BĐS. Đặc biệt, hãy cố gắng chú ý tới yếu tố tiềm năng của sản phẩm trong tương lai.
Hướng dẫn kỹ năng: Giới thiệu cho họ các kiến thức mới, hẹn khách hàng ra cà phê để tư vấn miễn phí các kiến thức về bất động sản, chỉ dẫn họ cách chọn bất động sản phù hợp, hãy cho họ thấy bạn là một chuyên gia thực thụ trong lĩnh vực bất động sản.
3. KỸ NĂNG BÁN HÀNG DỰA TRÊN PHẢN HỒI NGƯỜI MUA
Bán hàng dựa trên phản hồi của khách hàng có nghĩa là từ phản hồi của khách hàng bạn sẽ cung cấp cho họ những gì mà họ muốn và đúng thời điểm họ đang cần.
Ví dụ, khách hàng A đang muốn mua nhà ở cho gia đình 4 người, trong đó có 2 con nhỏ. Khi này, bạn sẽ phải căn cứ dựa trên nhu cầu, sở thích và thu nhập của gia đình anh A để giới thiệu các căn nhà phù hợp. Đồng thời, đừng quên nhấn mạnh những ưu điểm của các sản phẩm bạn giới thiệu.
Hướng dẫn kỹ năng: Cần tìm đúng nhu cầu của khách hàng qua các câu hỏi ngắn, tập trung khai thác khía cạnh đó để chọn cho họ sản phẩm phù hợp.
4. KỸ NĂNG PHÂN TÍCH SẢN PHẨM VÀ THỊ HIẾU KHÁCH HÀNG
Trước khi bắt đầu làm sale, bạn cần phải hiểu rõ sản phẩm mà mình đang bán, đặc điểm của nó, sự khác biệt so với các dự án khác. Chỉ khi nắm chắc kiến thức về dự án của mình bán thì bạn mới có thể tư vấn sản phẩm phù hợp với họ.
Khi phân tích kỹ sản phẩm, sẽ liên quan đến nhiều vấn đề như hướng tây hay hướng bắc, vị trí, tiện ích xung quanh, thời gian hoàn thành, số tiền, lãi suất ngân hàng cho vay… rất nhiều chỉ số vấn đề mà bạn phải nắm để có thể tư vấn cho khách hàng chính xác.
Sau khi nắm được đặc trưng sản phẩm, khi bạn tư vấn hãy phân tích thị hiếu và mong muốn của họ. Biết họ muốn gì ở dự án này, họ có yêu cầu nhà phải gần công việc hay bệnh viên không? hướng nhà họ mong muốn như nào? Họ muốn mấy phòng ngủ, có con nhỏ không?
Để làm được như vậy, hãy quan sát họ, đặt câu hỏi để nắm bắt được thông tin cơ bản về họ, thu nhập, sở thích, nghề nghiệp… Từ đó bạn mới có thể truyền đạt thông tin chính xác, khách hàng cũng nhờ vậy mà tin tưởng ta hơn, tăng tỉ lệ chốt thành công.
Hướng dẫn kỹ năng: Đọc kỹ các thông số dự án, tìm hiểu các thông số, thông tin của từng khu hoặc dự án. Quan sát khách hàng, đặt câu hỏi thăm dò để có thêm thông tin khi tư vấn.
5. KỸ NĂNG TELESALE
Đây là một trong những kỹ năng cơ bản mà bất kỳ nhân viên kinh doanh bất động sản đều phải nắm thật rõ. Có gần 69% các bạn nhân viên kinh doanh có được cơ hội chốt sales nhờ các cuộc gọi tư vấn đơn thuần. Muốn làm tốt kỹ năng này, bạn phải nhớ luôn lên kịch bản trước, các tình huống và câu hỏi mà khách hàng thường thắc mắc, đưa ra sẵn các câu trả lời hợp lý cho từng trường hợp.
Hướng dẫn kỹ năng: Nếu tư vấn mà vẫn chưa khiến khách hài lòng thì hãy để họ nói, đặt câu hỏi dạng gợi mở lựa chọn để họ chọn từ đó chắt lọc thông tin. Hãy gợi mở để khách hàng trình bày hơn là ta nói. Cần nhớ là phải giải quyết được vướng mắc của khách hàng. Đôi lúc có thể sử dụng mẹo đánh vào sự sợ hãi, tiếc nuối của khách hàng bằng việc khuyến mãi có giới hạn.
6. KỸ NĂNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
Đừng chỉ quan tâm đến việc tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng cũ của bạn cũng rất tiềm năng đấy. Khi họ đã chọn bạn một lần thì nghĩa là họ đã tin bạn rồi, việc thuyết phục, chăm sóc họ sẽ dễ dàng mở ra những cơ hội mới hơn là tìm kiếm một khách hàng mới chưa biết rõ về bạn.
Các khách hàng cũ tuy khó tạo ra doanh số, nhưng họ có thể giới thiệu bạn, giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới thông qua các mối quan hệ của họ. Rồi nếu bạn tiếp tục chốt đơn nhờ các mối quan hệ của khách cũ thì khách mới lại tiếp tục giới thiệu khách mới nữa. Cứ thế bạn sẽ có một tệp khách hàng bị động mà không cần phải nhọc công tìm kiếm.
Hướng dẫn kỹ năng: Gọi điện hỏi thăm nhẹ nhàng khách hàng cũ, rủ họ đi cà phê, đi ăn, hỏi thăm về công việc. Nếu họ chia sẻ câu chuyện hoặc khó khăn gì, hãy thử góp ý, nếu được hãy ngỏ lời giúp đỡ. Sự giúp đỡ của bạn tuy nhỏ nhưng cũng là điểm cộng lớn cho mối quan hệ đôi bên.
Nguồn: https://diaoc5sao.vn/
