Là một nhân viên kinh doanh, chắc hẳn bạn đã gặp rất nhiều khách hàng không có nhu cầu. Đây là một trong những tình huống bế tắc phổ biến nhất trong quá trình tư vấn. Nếu bạn không có cách xử lý khôn khéo, bạn sẽ mất đi nhiều khách hàng tiềm năng. Trong bài viết dưới đây, Địa Ốc 5 Sao sẽ giúp bạn giải quyết khúc mắc này!
Nguyên nhân khiến khách hàng nói không có nhu cầu
Có tương đối nhiều lý do khi khách hàng không có nhu cầu. Dưới đây là những lý do phổ biến nhất trong tình huống này:
- Nhân viên tư vấn chỉ tập trung cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ mà họ muốn bán mà không quan tâm đến việc khách hàng đang gặp khó khăn gì, họ đang cần gì, …
- Khách hàng chưa nhận ra nhu cầu tiềm ẩn của sản phẩm bạn đang giới thiệu, dẫn đến việc họ không biết sản phẩm đó có thoả mãn nhu cầu của họ hay không.
- Tiếp thị không đúng khách hàng mục tiêu.
Sai lầm phổ biến khi khách hàng nói không có nhu cầu
Bên cạnh những nguyên nhân đề cập trên, một phần lỗi khi khách hàng nói không có nhu cầu do quá trình tiếp xúc với khách hàng. Sai lầm phổ biến thường xảy ra trong quá trình tư vấn như sau:
- Không đề cập đến giá trị mà khách hàng mong muốn nhận được mà chỉ chăm chú giới thiệu công ty, sản phẩm tư vấn.
- Đưa ra những câu hỏi đóng dạng: “Có – Không”. Ví dụ: ” Anh chị có nhu cầu trải nghiệm sản phẩm không ạ?”, thường với câu hỏi này, khách hàng sẽ trả lời là “Không”, dẫn đến câu chuyện đi vào ngõ cụt.
- Đôi co, tranh luận với khách hàng khi họ không thiện chí mua bán.
- Không tinh tế, làm mất thời gian của khách hàng khi họ chưa có thời gian hoặc tâm trạng để lắng nghe tư vấn.
Phương pháp xử lý khi khách hàng nói không có nhu cầu
Trong trường hợp khách hàng nói không có nhu cầu, bạn cần xử lý khôn khéo để xử lý từ chối khách hàng. Địa Ốc 5 Sao tạm thời chia ra 2 trường hợp như sau:
- Trường hợp khách hàng hiểu rõ nhu cầu bản thân: Trong tình huống này, người tư vấn chỉ cần đi thẳng vào những lợi ích, giá trị của sản phẩm, giải quyết và đáp ứng nhu cầu cho khách hàng như thế nào. Tránh đưa ra tràn lan các lợi ích mà hãy ưu tiên tư vấn cho khách hàng giá trị liên quan đến nhu cầu cấp bách mà họ thật sự nhận được.
- Trường hợp khách hàng không hiểu rõ nhu cầu bản thân: Trong tình huống này người tư vấn không thể bắt đầu câu chuyện như cách ứng phó với khách hàng đã hiểu rõ nhu cầu của mình. Thay vào đó, trước tiên bạn hãy thiết lập mối quan hệ, hãy là người bạn sẵn sàng lắng nghe và thấu hiểu câu chuyện của khách hàng, nhờ đó người tư vấn mới khơi gợi và hiểu rõ kỳ vọng và hiện trạng của khách. Qua đó, nhân viên tư vấn mới chỉ ra vấn đề khách hàng đang gặp phải và giúp họ nhận ra được nhu cầu của mình. Khi khách hàng đã hiểu rõ nhu cầu của mình, người tư vấn tiếp tục làm theo cách bên trên.
Trong các tình huống này, việc xây dựng và tiến hành một kịch bản tư vấn khách hàng là điều cần thiết để có thể lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết vấn đề của khách hàng. Hy vọng bài viết này của Địa Ốc 5 Sao sẽ giúp các bạn tư vấn viên có góc nhìn để xử lý bài toán khi khách hàng nói không có nhu cầu, nhờ đó có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nguồn: https://diaoc5sao.vn/
