Khách hàng tiềm năng hay gọi là khách hàng “nét” là những đối tượng khó có thể nắm bắt tâm lý và thường có xu hướng thay đổi theo thời gian. Chính vì vậy, người môi giới bất động sản cần cẩn thận xem xét, đánh giá lại những chuẩn mực mới để xác định đâu mới là khách hàng triển vọng của mình. Vậy đánh giá sao cho đúng về khách “nét” trong môi giới bất động sản. Hãy cùng Địa Ốc 5 Sao tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!
5 cách xác định khách hàng tiềm năng trong bất động sản
Dưới đây là 5 cách xác định khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng “dấn thân” vào quá trình giao dịch bất động sản. Cụ thể:
1. Khách hàng luôn cân nhắc về bản thân mình và những người môi giới tiềm năng
Khi khách hàng đã chủ động tìm đến bạn để nghe tư vấn có nghĩa là họ đã có thời gian để nghiên cứu về thương hiệu cũng như sản phẩm của bạn. Và thường họ sẽ là những người có nhu cầu đầu tư ngay sản phẩm.
Bạn hãy cảm thấy may mắn khi bạn chốt được một cuộc hẹn với khách hàng đã tìm hiểu rất kỹ về sản phẩm của bạn bạn. Sự tự tin trong trao đổi thông tin giữa bạn và họ cho thấy rằng bạn đang có một khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chuyển đổi rất cao.
2. Hào hứng trước những thông tin hữu ích
Khách hàng tiềm năng thường chăm chú nghe những thông tin người môi giới cung cấp và họ sẽ bộc lộ sự hào hứng khi nhận một lời mời sự kiện hay một thông tin khuyến mãi từ người môi giới. Đồng thời, những khách hàng sẵn sàng gặp gỡ, thiện chí hợp tác là những dấu hiệu chứng minh họ là những người có tỉ lệ chuyển đổi rất cao. Điều này giúp người môi giới linh hoạt trong việc thúc đẩy ra quyết định mua sản phẩm.
Ngoài ra, một dấu hiệu nữa chứng tỏ khách hàng tiềm năng đó là họ chắc chắn không quên bạn sau một lần gặp gỡ. Tuy nhiên, khả năng họ quay trở lại tuỳ thuộc vào việc người môi giới chăm sóc khách hàng như thế nào.
3. Khách hàng hiểu rõ những gì mình muốn và lý do tại sao
Không ai xuống tiền cho một sản phẩm hay dịch vụ mà bản thân mình không ưng hoặc không muốn sở hữu. Sự am hiểu nhu cầu của chính bản thân mình là dấu hiệu phân định khách hàng tiềm năng hay không tiềm năng.
4. Khách hàng hiểu rõ khả năng tài chính của mình đến đâu
Không giống những khách hàng chưa đủ tiềm lực tài chính, những khách hàng triển vọng là những người hiểu ưu điểm và hạn chế về mặt tài chính của họ. Họ ý thức được bản thân họ đang ở vị trí nào và khả năng tài chính đến đâu để lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp, từ đó họ sẽ dễ dàng thanh toán ngay tức khắc.
5. Khách hàng sẵn sàng mua ngay
Đối với những khách hàng tiềm năng, tất cả những gì họ cần là thông tin đầy đủ, chi tiết về sản phẩm, thụ tục pháp lý mua bán. Trong trường hợp này người bán hàng sẽ hiếm khi bắt gặp ánh mắt do dự hay thái độ e dè của khách hàng, bởi lẽ họ đã sẵn sàng để sở hữu bất động sản cho riêng mình, nhu cầu của họ khi ấy đã đạt đến mức mong đợi.
Mô hình BANT – Đánh giá khách hàng tiềm năng
Mô hình BANT là công thức để đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng. BANT là viết tắt của:
- B – Budget: Ngân sách của khách hàng
- A – Authority: Thẩm quyền khách hàng
- N – Need: Nhu cầu khách hàng
- T – Time: Thời gian khách hàng cần
Mô hình này giúp cho môi giới trong việc đưa ra quyết định đầu tư chăm sóc khách hàng. Để đánh giá khách hàng có tiềm năng hay không, người môi giới cần trả lời những câu hỏi sau:
1. Budget – Ngân sách
- Liệu khách hàng có một ngân sách riêng cho việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn không? Ngân sách đó là bao nhiêu?
- Ngân sách của khách hàng là có sẵn hay đi vay? Có đang trong quá trình chuẩn bị và bổ sung thêm?
- Liệu khách hàng có thể chi trả thêm (phát sinh) so với ngân sách ban đầu là bao nhiêu?
2. Authority – Thẩm quyền
- Liệu họ có cần bổ sung thêm người khác vào buổi gặp gỡ hay lúc giao dịch hay không?
- Nếu có phát sinh vấn đề trong quá trình giao dịch, họ có cần thêm người ra quyết định thay cho mình hay không?
3. Need – Nhu cầu
- Những mong muốn, nhu cầu nào là phụ, là phần bổ sung cho nhu cầu chính?
- Đâu là nhu cầu thực sự và quan trọng nhất của khách hàng?
- Khách hàng có cần thêm sản phẩm/dịch vụ bổ sung để giải quyết nhu cầu của mình không?
4. Time – Thời gian
- Liệu khách hàng có đang tập trung thời gian để thực hiện giao dịch, hay vẫn còn phải giải quyết những vấn đề khác?
- Khách hàng cần bao nhiêu thời gian cho giao dịch này?
Xác định khách hàng tiềm năng không những giúp người bán hàng tiết kiệm thời gian và chi phí mà còn tạo chuyển đổi nhanh chóng. Địa Ốc 5 Sao hy vọng bài viết trên sẽ giúp các bạn môi giới có cách nhận biết khách hàng tiềm năng, hay còn gọi là khách “nét” để tiến xa hơn trong hành trình môi giới bất động sản của mình.
Nguồn: https://diaoc5sao.vn/
