Là một môi giới bất động sản, kỹ năng quan trọng hàng đầu mà bạn cần trau dồi liên tục đó là kỹ năng tư vấn khách hàng. Cách tư vấn bất động sản của bạn sẽ quyết định phần lớn thành công của giao dịch.
Tại Địa Ốc 5 Sao, 100% nhân sự khi tham gia làm việc tại Công ty đều cần trải qua một khoá đào tạo. Tại đây, bạn sẽ được đào tạo các kỹ năng, kiến thức về ngành nghề, kỹ năng mềm để phục vụ cho công việc môi giới bất động sản. Trong đó, hướng dẫn cách tư vấn bất động sản chính là một trong những giờ học quan trọng.
HƯỚNG DẪN CÁCH TƯ VẤN BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ, DỄ ÁP DỤNG
Trong thực tế, việc tư vấn khách hàng thường xảy ra bất cứ lúc nào khi bạn tiếp xúc với khách hàng của mình bằng cách gián tiếp hay trực tiếp như: telesale, nhắn tin, gặp trực tiếp. Vì thế, hãy chuẩn bị kỹ năng này và ứng xử phù hợp trong từng trường hợp.
* Cách tư vấn bất động sản qua telesale
Có thể nói, telesale là một trong những phương thức thường được các bạn sales áp dụng nhiều nhất để rèn luyện kỹ năng tư vấn khách hàng cho mình. Phương thức này dù không thể mang về cho bạn tỷ lệ khách hàng quan tâm cao nhưng lại là kênh vô cùng tốt để rèn luyện kỹ năng tư vấn, nâng cao kỹ năng trong thời gian ngắn.
Một vài TIP quan trọng dưới đây sẽ giúp cho bạn có định hướng rõ ràng nên làm gì, chuẩn bị gì khi tư vấn khách hàng qua telesale.
- Xác định mục tiêu telesale: Viết ra mục tiêu cụ thể khi bạn muốn nhấc máy gọi khách hàng. Điều này giúp bạn vừa bám sát mục tiêu, tránh lan man câu chuyện.
- Chuẩn bị tâm lý: Chắc chắn việc bị từ chối sẽ có rất nhiều nhưng điều đó không quan trọng. Quan trọng là bạn giữ vững tâm lý và năng lượng để tiếp tục cho các cuộc gọi kế tiếp. Bởi mục tiêu của bạn không chỉ là đang chào hàng mà còn là đang rèn luyện kỹ năng tư vấn của mình.
- Chuẩn bị tài liệu, data: hẳn nhiên rồi, phải có data thì bạn mới kết nối được với khách hàng. Ngoài ra, chuẩn bị các tài liệu liên quan về thị trường, dự án để sẵn sàng cung cấp cho khách hàng.
- Chuẩn bị kịch bản: Hãy chuẩn bị một kịch bản chỉn chu để tư vấn cho khách hàng của mình.
- Hẹn gặp khách hàng: khi đã tiếp cận với khách hàng được, hãy đặt ngay lịch hẹn với khách hàng của mình.
Tất cả những tip trên được HLV Nguyễn Đại Hưng chia sẻ trong video ngắn dưới đây. Hãy lấy ngay chiếc bút và quyển sổ để note những kinh nghiệm quý giá này.
* Cách tư vấn bất động sản khi gặp trực tiếp
Luôn đúng giờ (đúng giờ là sớm hơn thời gian hẹn gặp khách hàng); xác định thời gian hiệu quả để gặp khách hàng; xác định rõ địa chỉ khi gặp khách hàng; chuẩn bị tài liệu khi gặp khách; ngồi bên tay phải của khách hàng khi tư vấn dự án, chốt deal thì ngồi bên tay phải của khách hàng… Vì sao lại cần làm những điều này khi tư vấn bất động sản trực tiếp? hãy xem hết video dưới đây để hiểu rõ điều đó.
Cách tư vấn bất động sản hiệu quả: đặt đúng câu hỏi
Luôn đứng dưới góc độ của khách hàng để đặt ra những câu hỏi. Từ đó tìm ra những phương án phù hợp với khách hàng của mình. Một số gợi ý dành cho bạn dưới đây có thể hữu ích và giúp bạn tư vấn khách hàng hiệu quả hơn.
Câu hỏi để xây dựng kịch bản, chuẩn bị kiến thức khi tư vấn khách hàng:
- Giả sử mình là khách hàng, mình sẽ chọn căn nào trong này?
- Điều gì ngăn cản khách hàng đầu tư vào dự án này?
- Điều gì khiến khách hàng mua căn này trong tuần này?
Câu hỏi xác định nhu cầu khách hàng:
- Ngoài Phú Quốc ra anh đang nghiên cứu tỉnh nào nữa ạ? Ngoài dự án A ra, anh đang nghiên cứu dự án nào nữa ạ? (để xác định các sản phẩm đối thủ cạnh tranh)
- Anh chị dự chi cho khoảng đầu tư này? chúng em có các căn giá XX tỷ ở vị trí A và giá X tỷ ở vị trí B để khách hàng đưa ra lựa chọn đồng thời thông qua đó cung cấp thêm thông tin cho khách hàng.
- Nếu cảm giác chưa chốt được luôn thì có thể tìm hiểu thêm bằng cách đặt các câu hỏi dạng như: Anh/chị có cần tham khảo ý kiến của chị/anh nhà không ạ?…
Câu hỏi chốt giả lập:
- Giả sử anh/chị đồng ý dự án này thì anh/chị sẽ chọn căn nào trong 3 căn này? (cần chọn trước 3 căn cho khách hàng)
- Giả sử anh/chị đã chuẩn bị sẵn tài chính thì anh/chị sẽ chọn căn nào trong 3 căn này?
Điều này giúp xác định thêm về vấn đề còn tồn đọng của khách hàng, mấu chốt vấn đề thực sự của khách hàng nằm ở đâu?
Câu hỏi push – thường dành cho khách hàng đã chăm dài hạn
- Điều gì cản trở anh đầu tư vào dự án của chúng em?
- Điều gì khiến anh/chị không thích dự án của chúng em?
- Anh ơi, em chưa làm tốt điều gì khiến anh/chị không thích em vậy ạ?
Trong thực tế, sẽ có vô vàn cách tư vấn bất động sản khác nhau, linh hoạt theo từng tình huống cụ thể. Tuy nhiên, chung quy lại, để ra được giao dịch thì bạn cần giải được bài toán khách hàng đang băn khoăn, biết được nhu cầu thực sự, mục đích và những vướng mắc của khách hàng để tháo gỡ. Có như vậy việc chốt deal mới có thể thuận lợi thành công.
JOIN NGAY ĐỊA ỐC 5 SAO ĐỂ ĐƯỢC ĐÀO TẠO BÀI BẢN:
Đọc thêm:
Nguồn: http://diaoc5sao.vn
