Thực tế, không tồn tại một công thức chung nào giúp dân sale “chốt deal” ầm ầm, tất cả đều phải dựa vào kinh nghiệm thực chiến cùng với sợ nỗ lực không ngừng của bạn. Bạn có thể học hỏi kinh nghiệm bán hàng từ những tiền bối để tìm định hướng kinh doanh riêng cho bạn.Cùng Địa Ốc 5 sao tìm hiểu chi tiết hơn qua bài viết dưới đây!
SPIN Selling
Đây là cách bán hàng giúp bạn đưa ra câu hỏi đi thẳng vào trọng tâm cuộc đối thoại với khách hàng. S-P-I-N đại diện cho 4 loại câu hỏi giúp bạn tìm ra được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, cũng như kết nối những nhu cầu đó với sản phẩm.
- S – Situation questions (câu hỏi tình huống): giúp bạn thu thập thông tin khách hàng.
- P – Problem question (câu hỏi vấn đề): giúp bạn thăm dò vấn đề của khách hàng, yếu tố nào khiến họ tìm kiếm sự đổi mới.
- I -Implication question (câu hỏi hàm ý): giúp bạn đánh đòn tâm lý khách hàng qua việc ngụ ý hậu quả đến với họ.
- N – Need pay-off question (câu hỏi định hướng): hãy kết thúc những màn giao tiếp bằng câu hỏi tiếp thị gián tiếp và thúc đẩy khả năng mua hàng của khách. Loại câu hỏi này sẽ minh hoạ những ưu điểm và lợi ích của sản phẩm này đối với vấn đề của họ.
Cách bán hàng hiệu quả S-P-I-N phù hợp nếu kinh doanh dịch vụ cấp thiết, nền tảng quản lý hay cung cấp giải pháp tài chính và quản trị.
Challenge Sale Model
Challenger Sale Model (mô hình bán hàng thách thức) được sử dụng để tiếp cận khách hàng và đưa ra cho họ giải pháp mà họ đang tìm kiếm.
Phương pháp này chia nhân viên kinh doanh thành 5 nhóm phong cách: chăm chỉ, đơn độc, xây dựng mối quan hệ, tập trung giải quyết vấn đề. Trong đó, 40% những nhân viên kinh doanh thành công đều tập trung với phong cách bán hàng thách thức.
Điều này không mấy khó hiểu vì không phải khách hàng nào cũng hiểu được sản phẩm và có thể so sánh mức độ lợi ích từ nhiều mặt hàng cùng loại khác nhau. Họ thường sẽ thích thú hơn khi được cung cấp những kiến thức bổ ích về sản phẩm, từ đó dễ dàng dẫn đến quyết định mua.
Solution Selling
Đúng như tên gọi, Solution Selling (bán giải pháp) là khi bạn hiểu mong muốn của khách hàng và từ đó làm nổi bật ưu điểm của sản phẩm như một giải pháp hoàn hảo dành tới khách hàng.
Phương pháp bán hàng này bao gồm các bước như sau:
- Chuẩn bị: nghiên cứu xem vấn đề lớn nhất của khách hàng là gì trước buổi gặp mặt đầu tiên
- Chẩn đoán: đặt những câu hỏi đi vào mấu chốt của vấn đề và khám phá những lỗ hổng trong quy trình của họ.
- Thăm dò: tìm hiểu xem liệu khách hàng tiềm năng của bạn có quan tâm đến những gì bạn cung cấp và có khả năng đưa ra quyết định hay không.
- Kiến thức: cung cấp thông tin chi tiết về lợi ích từ sản phẩm của bạn. Sử dụng những dữ liệu cụ thể của khách hàng để phác thảo giải pháp của bạn.
- Giải quyết: hướng dẫn cụ thể cách vận hành giải pháp của bạn để họ có được kết quả như ý.
Chiến lược bán hàng này đòi hỏi mất nhiều thời gian và công sức ngay cả khi bạn đã bán được hàng, bạn cũng phải dành thời gian chăm sóc khách hàng sau bán. Đổi lại, cách bán hàng này sẽ hiệu quả với những giao dịch giá trị lớn.
Sandler Selling System
Phương pháp hệ thống bán hàng của Sandler tập trung vào “đôi bên cùng có lợi” giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng trong quá trình giao dịch.
- Giai đoạn 1 – Xây dựng và duy trì mối quan hệ: bước này tập trung vào chiến lược kề vai sát cánh, trở thành người đồng hành và giải quyết vấn đề của khách hàng.
- Giai đoạn 2 – Chuẩn bị cơ hội: xác định sự phù hợp giữa giải pháp của bạn và vấn đề của khách hàng, cũng như những yếu tố tài chính và người ra quyết định.
- Giai đoạn 3 – Chốt giao dịch: những hoạt động này xảy ra nếu khách hàng tiềm năng vượt qua quá trình đánh giá mức độ phù hợp. Nếu cộng tác cùng lợi, nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục họ dựa trên những gì họ đang kỳ vọng có được.
Conceptual Selling
Conceptual Selling (Phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng) nổi tiếng với triết lý: khách hàng mở hầu bao để mua giải pháp mà sản phẩm của bạn mang lại, chứ không phải là mua sản phẩm đó.
- Lấy thông tin: đưa câu hỏi xác nhận họ cần gì.
- Lấy ý kiến: kiểm tra khách hàng tiềm năng biết gì về sản phẩm của bạn và những gì họ muốn đạt được.
- Thái độ: tìm hiểu về khách hàng và sự quan tâm của họ với vấn đề nào đó.
- Cam kết: tìm hiểu nỗ lực của khách hàng trong việc tìm việc giải pháp.
- Vấn đề cơ bản: xem xét bất kỳ khả năng hay trở ngại nào có thể ảnh hưởng tới quá trình giao dịch và mua hàng.
Đây là phương pháp tập trung vào việc lắng nghe. Chiến lược bán hàng này giúp bạn đúc kết thông tin và tìm ra giải pháp cho khách hàng của mình.
SNAP Selling
Đây là phương pháp dành cho những khách hàng bận rộn. SNAP Selling nhấn mạnh triết lý “Keep it simple – Giữ cho mọi thứ đơn giản” bằng cách đơn giản hóa một cách tối đa quy trình tiếp cận khách hàng và bán sản phẩm.
- Keep it Simple: đơn giản hóa tối đa những đề xuất và quy trình bán hàng của bạn tới khách hàng.
- Be iNvaluable: tạo sự tin cậy cho khách hàng.
- Always Align: luôn hướng tới các mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng.
- ۠Raise Priorities: phải đảm bảo luôn tập trung vào điều hoặc giá trị quan trọng nhất.
Target Account Selling
Target Account Selling là một cách bán hàng được áp dụng nhiều ngày nay. Việc chọn đúng khách hàng tiềm năng để tương tác được cho là khía cạnh quan trọng nhất của quy trình bán hàng.
Điểm mấu chốt của phương pháp này là ưu tiên chất lượng hơn số lượng khi chỉ theo đuổi khách hàng tiềm năng đã được xác định trước đó, đòi hỏi bỏ ra nhiều công sức hơn giai đoạn đầu của quy trình bán hàng.
Gap Selling
Đây là một phương pháp bắt nguồn từ mong muốn thu hẹp khoảng cách giữa vị trí hiện tại đối với việc mua hàng của khách hàng tiềm năng và vị trí mà họ muốn.
Với cách bán hàng này, khách hàng tiềm năng được đặt lên hàng đầu. Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ thể hiện sự hiểu biết của mình những vấn đề khách hàng đang gặp phải. Sau đó tìm giải pháp tốt nhất để định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để lấp đầy những khoảng trống đó.
Nguồn: https://diaoc5sao.vn/
