Địa Ốc 5 Sao đã tổ chức thành công buổi đào tạo Kỹ năng thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD cho nghề sales bất động sản (BĐS) diễn ra ngày 2/7/2019 với sự tham gia của gần 60 học viên. Khóa học được dẫn dắt bởi ông Nguyễn Đại Hưng – Cổ đông đồng sáng lập công ty CPTM Địa Ốc 5 Sao, Huấn luyện viên Sales triệu USD đầu tiên tại Việt Nam; giảng dạy > 3000 sales/năm.
Đến với chủ đề Kỹ năng thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD, ông Nguyễn Đại Hưng đã có những chia sẻ bổ ích xoay quanh việc phác họa chân dung khách hàng; các kênh thông tin tiếp cận khách hàng; các cách nhanh chóng nắm bắt được tâm lý khách hàng; xác định nhu cầu và điều hướng sản phẩm chính xác; cách thức xử lý từ chối tinh tế, hiệu quả,….
Mr. Nguyễn Đại Hưng – HLV Sales BĐT triệu USD đầu tiên tại Việt Nam.
PHẦN I: CÁI GÌ CÓ Ý NGHĨA ĐỐI VỚI NHÀ ĐẦU TƯ (NĐT)?
NĐT sẽ có nhiều kênh đầu tư sinh lời như: kinh doanh bất động sản, đất nền, chung cư,… song mục đích vẫn là lãi vốn và dòng tiền. Dưới góc độ đầu tư, các NĐT nhận định: “cái gì có ý nghĩa sẽ tạo ra giá trị”. Điều này tương tự với câu chuyện, sản phẩm sales đang tư vấn có gì, đem lại giá trị gì tới NĐT.
Nhà đầu tư thực sự muốn gì?
Khi rót vốn, NĐT có nhiều mục tiêu nhưng sẽ ưu tiên những mục tiêu chứa các yếu tốlãi vốn và dòng tiền. Với khách hàng triệu USD, họ còn muốn vượt qua nỗi sợ hãi mất tiền do trượt giá.
Sales chia sẻ kinh nghiệm về việc khách hàng triệu USD cần gì ở sales?
Nhà đầu tư cần gì ở sales?
NĐT cần sự chuyên nghiệp từ sales. Vậy sự chuyên nghiệp toát ra từ đâu?
- Hình ảnh: sales cần chỉn chu trong trang phục, tác phong; lịch sự, nhã nhặn khi giao tiếp
- Bên trong con người: Hiểu được tầm quan trọng của khách hàng; lòng biết ơn đối với khách hàng; quan tâm tới lợi ích của khách hàng
=> Khi tư vấn, sales hãy chọn ra 3 – 5 căn mà sales cảm thấy thích nhất; chọn ra từ 3 – 5 ưu điểm tốt nhất và 2 nhược điểm về sản phẩm.
PHẦN II: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TRIỆU USD NHƯ THẾ NÀO?
- Với phân khúc BĐS triệu USD, bên tìm kiếm các khách hàng có khả năng chi trả, ưu tiên khách hàng có tiền mặt, khả năng thanh khoản cao (tìm hiểu thông qua các data ngân hàng, tài chính)
- Khách hàng có quyền quyết định
- Khách hàng phải có nhu cầu
Các bước tìm kiếm khách hàng
- Xác định khách hàng mục tiêu (mua data)
- Tiếp cận khách hàng qua telesales, SMS, Facebook, chạy quảng cáo,…
- Khai thác nhu cầu và cung cấp giải pháp: mỗi NĐT có mục đích khác nhau và sales chỉ đề nghị giao dịch khi khách hàng có đủ điều kiện cần và đủ. Tránh dồn dập kiếm lý do bán kiến khách sợ hãi và bỏ đi
PHẦN III: TẠI SAO KHUYÊN KHÁCH HÀNG ĐẦU TƯU VÀO NGHỈ DƯỠNG?
- Tìm hiểu kỹ về tính pháp lý của dự án
- Mọi dự án phải thuyết phục được chính mình bằng tính hiệu quả
- Có giấy phép xây dựng và chủ đầu tư
- Không kỳ vọng quá nhiều vào lãi vốn (nghiên cứu về dòng tiền và bảng tính dòng tiền)
PHẦN IV: THEO ĐUỔI TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
Sales trao đổi về kỹ năng thấu hiểu khách hàng tại buổi đào tạo.
Khách hàng triệu USD mong muốn đầu tư vào các sản phẩm an toàn, hiệu quả, tư do và sự ghi nhận (đẳng cấp). Với khách hàng đẳng cấp, sales phải xác định họ ưu tiên vấn đề này ở mức thứ mấy? Do đó:
- Sales lưu ý luôn luôn áp dụng nguyên lý 2 chọn 1
- Chi tiết cuộc hẹn với khách hàng, càng chi tiết càng tốt
Sau khi hẹn gặp khách thành công, nên nhắn lại một lần nữa để nhắc khách về cuộc hẹn theo motip: Em A có hẹn với anh B gặp lúc 15 giờ chiều … ngày …/…/…. Em sẽ có mặt vào lúc 14h55
Chủ động nơi hẹn: chọn nhưng quán cà phê yên tĩnh, có nơi để ô tô. Chọn vị trí ngồi tránh cửa, nhà vệ sinh,…
PHẦN V: SALES TƯ VẤN NHƯ THẾ NÀO?
- Bước 1: Phá băng
- Bước 2: Tư vấn
- Bước 3: Xử lý từ chối
- Bước 4: Đề nghị giao dịch nếu đủ điều kiện
Bên cạnh đó, sales luôn quan sát khách hàng, chủ động đặt câu hỏi, ví dụ: anh/chị dự định chi bao nhiêu cho kênh đầu tư này? Anh/chị định đâu tư khoảng bao nhiêu?,….
Sales hãy tư vấn bằng hoặc hơn điều khách hàng mong muốn, ví dụ: anh/chị có cần tham khảo ý kiến ai không? Trong 3 căn này, anh/chị thích căn nào? Anh chị còn băn khoăn gì về tài chính, chủ đầu tư, pháp lý,… không? Nguyên nhân đằng sau là gì? (có thể chốt giả lập để biết nhu cầu thực sự của khách).
Chụp ảnh lưu niệm cuối buổi đào tạo.
Kết thúc buổi đào tạo, 100% học viên cho biết sẽ áp dụng các kỹ năng thấu hiểu tâm lý khách hàng triệu USD vào thực tế từ những chia sẻ giá trị từ Huấn luyện viên Nguyễn Đại Hưng.
Địa Ốc 5 Sao liên tục mở các buổi đào tạo bổ ích cho sales. Đăng ký ngay để nhận thông báo về các khóa học tiếp theo của Địa Ốc 5 Sao!
Nguồn: http://diaoc5sao.vn
