Sáng thứ 2, ngày 14/11/2016 Công ty CP Địa ốc 5 sao đã tổ chức buổi ĐÀO TẠO 5 SAO CHUYÊN SÂU BUỔI 3 với sự góp mặt của 5 leader Công ty cùng tất cả các thành viên của Công ty. Buổi đào tạo với nội dung chính là Quy trình tư vấn và những câu hỏi gợi mở chốt sales đã mang đến những bài học quý giá cho nhân viên sales Địa ốc 5 sao.
Buổi ĐÀO TẠO 5 SAO CHUYÊN SÂU BUỔI 3 được diễn ra tại tầng 2, tháp 3 tòa nhà Dolphin Palaza (số 6 Nguyễn Hoàng, quận Nam Từ Liêm, Hà Nội)
Trong buổi đào tạo, các leader đã đưa ra một quy trình tư vấn trọn vẹn và đưa ra các tình huống giả định, tình huống thực tế trong quá trình bán hàng làm ví dụ cho các đề mục trong bài học giúp nhân viên sales hiểu sâu sắc và chi tiết hơn về cách kinh doanh hiệu quả.
Dưới đây là những nội dung chính trong buổi họp đã được tổng kết lại:
QUY TRÌNH TƯ VẤN:
Bước 1: Chuẩn bị
Bước đầu tiên trong kinh doanh bất động sản hiệu quả mà các Leader Địa ốc 5 sao chia sẻ cho các nhân viên của mình là phải chuẩn bị đầy đủ:
+ Kiến thức dự án & kiến thức về bất động sản
+ Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ tài liệu dự án
+ Chuẩn bị thái độ, trang phong,… luôn trong tâm thế sẵn sàng
Bên cạnh đó, các leader cũng nhấn mạnh, cần tiếp cận khách hàng ở nhiều phương diện khác nhau để tăng khả năng tiếp cận, tương tác với khách hàng như: gọi điện thoại, sms, mail,…
Bước 2: Xác nhận cuộc hẹn
Để xác nhận cuộc hẹn với Khách hàng thành công thì bạn cần tìm & khai thác thông tin từ khách hàng trước như:
+ Khách hàng quan tâm phân khúc nào? đưa ra mức giá cụ thể để đầu tư với 2 phân khúc vừa để xác định sự quan tâm của khách hàng là đối với condotel hay biệt thự biển; vừa để xác định dòng tài chính khách hàng có là bao nhiêu?
Ví dụ: Khách hàng đang quan tâm đến dự án nào? Hiện nay Vingroup đang có 2 dòng sản phẩm sáng giá là biệt thự biển với chi phí đầu tư từ 18 tỷ VNĐ – 32 tỷ VNĐ và dòng sản phẩm condotel với chi phí đầu tư chỉ từ 2 tỷ VNĐ – 5 tỷ VNĐ. Vậy khách hàng quan tâm tới dòng sản phẩm nào?
+ Tiếp đó đưa khai thác xem khách hàng quan tâm dự án tại đâu (Nha Trang, Đà Nẵng hay Phú Quốc)? khi đã xác định được khách hàng quan tâm dự án ở đâu thì hãy đưa ra những lựa chọn cụ thể cho khách hàng.
Ví dụ: khách hàng quan tâm dự án biệt thự biển tại Nha Trang thì có thể định hướng cho khách hàng tới dự án Vinpearl Long Beach Villas tại bãi Dài Nha Trang.
Sau khi đã hướng khách và khai thác được khách quan tâm dự án nào thì bạn nên tiếp tục giới thiệu sơ bộ cho khách hàng về dự án. Sau cùng, để chốt được cuộc hẹn với khách thì bạn nên đề nghị với khách về cuộc hẹn.
Ví dụ: Anh ơi, em nghĩ kênh đầu tư triệu USD như Vinpearl ABC (ABC là tên dự án mà bạn đang hướng khách) thì không thể chỉ nghe thông tin qua điện thoại mà nên gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về chi tiết hiệu quả của kênh đầu tư này,…
Sau khi khách hàng ý cuộc hẹn thì nên xin địa chỉ, số nhà, thời gian hẹn gặp khách hàng và tuyệt đối đến sớm hơn hoặc đúng giờ.
Điểm đặc biệt cần lưu ý chính là không nên dùng từ xin khi hẹn gặp khách mà nên ở tâm thế đề nghị. Các câu hỏi và câu trả lời với khách hàng cần đơn giản, súc tích nhất có thể để tiếp kiệm thời gian cho cả hai bên.
Bước 3: Tư vấn
Khi đi tư vấn, bạn nên sắp xếp chỗ ngồi cho khách hàng; người được mời đi tư vấn cùng. Tuyệt đối không được sắp xếp ngồi đối diện với khách hàng.
Các thông tin tư vấn cần cung cấp cho khách hàng tất nhiên không thể thiếu được các chủ đề như: thông tin dự án; chính sách bán hàng, nhu cầu tài chính của khách hàng, chọn hàng cho khách hàng và luôn thẳng thắn, thành thật với khách hàng.
Để giải quyết các tình huống, các leader đã tiếp thu các ý kiến, câu hỏi thắc mắc của các nhân viên Sales Địa ốc 5 sao để giải quyết. Dưới đây là những vấn đề đáng lưu ý:
Vấn đề 1: LỖI đặt câu hỏi chung chung.
Ví dụ: anh chị còn băn khoăn gì không? như vậy không hiệu quả và không tìm được câu trả lời từ khách hàng.
Hướng giải quyết: thay đổi câu hỏi cụ thể hơn.
Ví dụ: anh chị đang vướng về tài chính hay gia đình không đồng ý. Như vậy bạn sẽ xác định luôn được vấn đề.
Vấn đề2: LỖI Ngay từ thời điểm đầu không cho khách hàng được giá trị để họ cảm nhận được cuộc gặp tiếp theo họ PHẢI gặp bạn.
Vấn đề gặp phải 3: LỖI Chúng ta có thực sự lắng nghe khách hàng hay chúng ta chỉ quan tâm bán hàng?
Vấn đề 4: Nói chuyện với khách hàng để hiểu và nắm được “chỗ ngứa” của khách hàng. Ví dụ: khách hàng mua BĐS để làm gì?
Vấn đề 5: Có nên “song kiếm hợp bích” khi tư vấn
Trả lời: không nên “song kiếm hợp bích” khi không có nhiều kinh nghiệm và hiệu quả chốt. Vì dễ dẫn đến nói sai. Khi đi cùng nhau nên tôn trọng và đề cao hình ảnh trong nhau để khách hàng tôn trọng mình.
Bước 4: Chốt sales
Để chốt sale thành công thì bạn cần xác định chọn căn phù hợp cho khách. Phân tích cho khách hiểu NÊN ĐẦU TƯ BÂY GIỜ HOẶC KHÔNG BAO GIỜ.
Nếu khách hàng cần hỏi thêm ý kiến người nhà thì nên khai thác xem khách băn khoăn về vấn đề gì; sau đó chốt lại thời gian để khách hàng báo lại.
Trên đây là nội dung cơ bản của buổi học ĐÀO TẠO 5 SAO CHUYÊN SÂU BUỔI 3 được tổ chức bởi Công ty Địa ốc 5 sao. Buổi học đã đưa ra những vấn đề vô cùng thực tế, tạo dựng tình huống để các nhân viên hiểu rõ được từng vấn đề gặp phải khi tư vấn khách hàng, từ đó rút kinh nghiệm trong các giao dịch tiếp theo.
Nguồn: http://diaoc5sao.vn/
