Bạn là người mới bắt đầu dấn thân vào con đường trở thành một chuyên viên môi giới bất động sản chuyên nghiệp nhưng với vốn kiến thức eo hẹp, bạn không đủ tự tin để có thể tự tin giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng một cách tốt nhất. Bài viết dưới đây sẽ hướng dẫn bạn cách tư vấn bất đông sản giúp bạn nhanh chóng có thành quả.
Bước 1: Phá băng khách hàng
Làm thế nào để gặp khách hàng và có ấn tượng ngay từ lần đâu tiên, đây có lẽ là điều bất kỳ người môi giới nào cũng lo lắng. Tuy nhiên nếu bạn trang bị đầy đủ kỹ năng và làm chủ được cuộc nói chuyện, thử thách này sẽ không thành vấn đề với bạn.
Theo bản năng tự nhiên, khi gặp một người lạ, chúng ta thường có thói quen đề phòng và khách hàng của chúng ta cũng vậy. Đặc biệt khi họ biết mục đích chính của bạn là tư vấn bán hàng họ sẽ càng giữ khoảng cách. Vậy người môi giới cần làm gì để “phá băng” rào cản với khách hàng? Rất đơn giản, bạn hãy đưa những lời:
- Hỏi thăm khách hàng (thể hiện sự quan tâm).
- Khen ngợi khách hàng (thể hiện sự chân thành).
- Tìm điểm chung giữa bạn và khách hàng để tạo câu chuyện chia sẻ.
- Tìm hiểu sở thích của khách hàng và nói về điều ấy.
Thực tế, một lời hỏi thăm hay một lời khen ngợi khó có thể phá bỏ đi khoảng cách giữa bạn và khách hàng nhưng ít nhất sẽ giúp bạn bắt đầu được câu chuyện của mình.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Nắm bắt nhu cầu khách hàng và đáp ứng nó là một điều quan trọng mà bất cứ chuyên viên kinh doanh nào cũng cần để tâm. Hầu hết khách hàng không quan tâm đến sản phẩm hay doanh nghiệp, thứ họ quan tâm là liệu giải pháp bạn mang đến có giải quyết được các vấn đề của họ.
Để khơi gợi nhu cầu khách hàng, bạn có thể sử dụng một số câu hỏi như sau:
- Anh/chị đã từng mua bất động sản chưa?
- Trước đây anh chị hay đầu tư bất động sản ở đâu?
- Anh chị thấy tiềm năng ở khu đất này thế nào?
- Anh chị tìm hiểu thông tin dự án qua đâu?
- Anh chị đánh giá về dự án này thế nào?
Bước 3: Tư vấn về dự án
Học tên dự án
Tên dự án là đặc điểm nhận diện đầu tiên bạn cần ghi nhớ vì đây là điểm quan trọng để khách hàng có thể phân biệt dự án của bạn với các dự án khác. Hãy nhớ toàn bộ các tên gọi khác nhau của dự án: tên chính của dự án, tên phụ của dự án, tên thương mại của dự án, …
Bạn cần phải ghi nhớ tên của dự án mình đang biết cũng như thông điệp mà chủ đầu tư muốn truyền tải.
Học vị trí xây dựng của dự án
Đối với bất kỳ một dự án nào, vị trí được đánh giá là điểm vô cùng quan trọng. Vị trí cũng là yếu tố đầu tiên mà khách hàng quan tâm khi tìm hiểu kỹ hơn về dự án.
Bên cạnh vị trí, bạn cũng cần nắm rõ các thông tin như:
- Liên kết vùng
- Vị trí giao thông
- Ưu điểm của sản phẩm mà bạn bán so với các dự án khác
Nắm rõ thông tin về chủ đầu tư
Chủ đầu tư là đơn vị thực hiện dự án. Khách hàng sẽ đặc biệt quan tâm các thông tin liên quan tới sự uy tín và năng lực của chủ đầu tư. Vì vậy khi học về dự án, bạn cần tìm hiểu về chủ đầu tư như: Họ từng xây dựng thành công dự án nào? Quy mô dự án ra sao? Điểm mạnh của chủ đầu tư là gì? Quá trình vận hành như thế nào? Nguồn lực tài chính của chủ đầu tư từ đâu? …
Nắm chắc thông tin về sản phẩm
Dưới đây là những thông tin cụ thể của dự án bắt buộc bạn phải tìm hiểu để tư vấn cho khách hàng:
- Quy mô dự án như: Tổng diện tích dự án? Có bao nhiêu toà? Mỗi toà bao nhiêu tầng? Tiện ích nội & ngoại khu của dự án? Đơn vị thi công & giám sát, …?
- Mặt bằng tổng thể dự án, mặt bằng các tầng, phong cách thiết kế, tiện ích trong căn hộ để tư vấn cho khách hàng.
Nắm rõ pháp lý dự án
Khi bạn nắm rõ pháp lý của dự án, bạn sẽ tăng độ tin tưởng khách hàng đối với dự án và với chính bản thân bạn. Bạn cần cung cấp đầy đủ và minh bạch hồ sơ pháp lý của chủ đầu tư cho khách hàng. Khi có đầy đủ giấy tờ pháp lý thì khách hàng mới cân nhắc đến việc xuống tiền đâu tư hay không
Khi khách hàng ký hợp đồng thì bạn cần quan tâm đến hợp đồng mua bán, hợp đồng góp vốn, hợp đồng vay vốn.
Cập nhật thông tin giá bán và phương thức thanh toán
Việc minh bạch giá cả và phương thức thanh toán thuận lợi cũng là lợi thế để khách hàng quyết định đầu tư bất động sản. Tuỳ vào sản phẩm và chủ đầu tư mà mức giá đưa ra và hình thức thanh toán sẽ khác nhau.
Bước 4: Xử lý từ chối và chốt giao dịch
Đến giai đoạn này, bạn hãy sử dụng phương pháp cô lập: đào sâu về lý do mà khách hàng chưa quyết định đầu tư vào dự án. Bạn có thể sử dụng những câu hỏi như sau:
- Trước khi mua sản phẩm bên em, anh chị có vướng mắc điều gì cần em hỗ trợ không ạ?
- Ngoài những vấn đề anh chị vừa chia sẻ anh chị còn băn khoăn điều gì nữa ạ?
- Giả sử các vấn đề anh chị đề cập được giải quyết thì anh chị sẽ chọn mua sản phẩm bên em chứ ạ?
Hãy luôn cảm ơn khách hàng dù họ có từ chối, hãy cảm ơn vì họ đã giành thời gian để gặp mình, chia sẻ hoặc cảm ơn vì bất kỳ một bài học nào bạn nhận được từ cuộc gặp gỡ này.
Nguồn: https://diaoc5sao.vn/
