Với một nhân viên kinh doanh để hiệu quả thì ai cũng cần những kỹ năng, quy trình cũng như cách khai thác nhu cầu và tìm kiếm khách hàng khác nhau. Bài viết dưới đây sẽ đề cập đến cách bán hàng bđs hiệu quả, đặc biệt là cho những người mới chưa có kinh nghiệm.
Quy trình bán hàng bđs chuẩn
Với bất cứ một nhân viên kinh doanh nói chung và nhân viên kinh doanh bất động sản nói riêng đều có một quy trình chuẩn như sau:
- Tìm kiếm khách hàng
- Tiếp cận khách hàng
- Giới thiệu sản phẩm
- Thu thập & xử lý ý kiến khách hàng
- Kết thúc thương vụ
- Chăm sóc khách hàng hậu mãi
1/ Tìm kiếm khách hàng
Bạn cần biết được khách hàng của mình nên tìm kiếm ở đâu để phù hợp với nhu cầu sản phẩm cũng như xác định chính xác phân khúc khách hàng tiềm năng. Với mỗi khách hàng bạn cần tìm hiểu để có cách tiếp cận chính xác nhất để hiểu thói quen hay insight của họ.
Bạn có thể tìm kiếm trên khá nhiều kênh khác nhau có thể thấy hiệu nay Digital Marketing là một trong những công cụ được khá nhiều người áp dụng.
2/ Tiếp cận khách hàng
Sau quá trình tìm kiếm cũng như sàng lọc khách hàng thì bạn cần quan tâm đến nhu cầu của khách hàng xem có phù hợp với sản phẩm hay chưa. Qua đó xác định thời gian chính xác để có thể tiếp cận với họ.
Bạn có thể đề xuất việc gặp gỡ, mời họ đến công ty, nhà mẫu của căn hộ hoặc bất cứ nơi nào thuận tiện nhất cho khách hàng. Theo thông tin của Hiệp hội môi giới, 2/3 số người đã mua nhà chỉ tham khảo một nhân viên môi giới. Ấn tượng đầu tiên là điều vô cùng quan trọng. Vì vậy, hãy biến nó trở thành một buổi gặp gỡ đáng nhớ.
3/ Giới thiệu sản phẩm
Trong buổi gặp mặt khách hàng bạn có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình: những điểm mạnh và lý do vì sao nên mua.
Bạn cần nói rõ vào trọng tâm cũng như nói lên những điểm của sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm hay giải đáp những thắc mắc.
Hiểu và nắm rõ về sản phẩm, đặc biệt là những ưu thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh sẽ là một nhân tố quan trọng giúp bạn ghi điểm. Nếu có thể, hãy sử dụng những công cụ hỗ trợ giúp khách hàng hình dung rõ hơn về điều bạn nói như hình ảnh, video, brochure…
4/ Thu thập & xử lý ý kiến của khách hàng
Hãy bình tĩnh đón nhận những câu hỏi hay thắc mắc, phản hồi của khách hàng để có thể giải đáp được khách hàng rõ ràng và dễ hiểu nhất. Trong trường hợp bạn không biết phải trả lời ra sao, hãy ghi lại câu hỏi và trả lời sau bằng văn bản, email, hoặc điện thoại. Đừng để sự bối rối dẫn đến việc trả lời sai, đưa ra các thông tin không chính xác. Nguyên tắc đơn giản nhưng cần phải nhớ rõ là “không biết, không trả lời”.
Một lưu ý nhỏ cho bạn, sau mỗi câu trả lời, hãy xác nhận lại với khách hàng rằng câu trả lời của bạn có giải đáp đúng thắc mắc của họ hay chưa.
5/ Kết thúc thương vụ
Bạn cần là người biết lắng nghe khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng mới có thể thuyết phục khách hàng quyết định có mua sản phẩm hay không.
Hãy để ý đến những lời nói, nhận xét, những câu hỏi, cử chỉ và nét mặt của khách hàng để đưa ra đánh giá về mức độ quan tâm, thích thú của họ với sản phẩm. Khi khách hàng thể hiện sự băn khoăn, bạn cần nhanh chóng ngừng cung cấp thông tin và giúp họ đưa ra quyết định phù hợp nhất. Khi khách hàng chỉ còn một sự lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng.
6/ Chăm sóc khách hàng hậu mãi
Chăm sóc khách hàng hậu mãi là điều khá quan trọng, đặc biệt là với sản phẩm có giá trị cao như bđs. Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình luôn được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ.
Hãy tạo lập và quản lý tốt cơ sở dữ liệu khách hàng, mời họ tham gia những sự kiện, họp báo, những dịp tri ân khách hàng… để họ thấy mình luôn được quan tâm và nhớ đến.
Kỹ năng bán hàng bđs
Cách bán hàng bđs hiệu quả theo những người có kinh nghiệm nhận thấy cần phải trau dồi những kỹ năng để có thể có được những thành quả nhất định. Chính vì thế người môi giới bđs cần có những kỹ năng như:
1/ Thấu hiểu khách hàng
Bạn cần phải hiểu khách hàng hay nói chính xác hơn là người mua sản phẩm mà mình giới thiệu. Thấu hiểu ở đây được hiểu là việc xác định được trải nghiệm mà người mua muốn có khi cân nhắc mua hàng của bạn.
Để thật sự hiểu được khách hàng đang nghĩ gì và cần gì, bản thân một người bán hàng giỏi cần có hai kỹ năng cơ bản là lắng nghe và đặt câu hỏi.
2/ Dựa trên phản hồi của người mua
Khi một nhân viên môi giới bđs thấu hiểu người mua, họ có thể thực hiện được cái gọi là bán hàng dựa trên phản hồi của khách. Ý tưởng ở đâu nghĩa là cung cấp cho người mua những gì họ muốn, vào đúng thời điểm họ cần.
3/ Thấu hiểu tâm lý khách hàng khi tương tác
Có nhiều kỹ thuật bạn có thể sử dụng để tạo tương tác sâu hơn với khách hàng mục tiêu của mình. Một mẹo thực sự hiệu quả là đảm bảo rằng khách hàng biết rằng bạn sẽ không làm mất nhiều thời gian của họ.
4/ Giáo dục khách hàng tiềm năng với những ý tưởng và quan điểm mới
Với bđs hiện nay đang có khá nhiều loại hình cũng như lĩnh vực đầu tư khác nhau vì thế bạn cần phải hiểu bản chất để mở rộng tầm nhìn của khách hàng và cung cấp cho họ những ý tưởng mới thay đổi suy nghĩ của họ.
5/ Chứng minh lợi tức đầu tư tiềm năng
Nhân viên bán hàng bất động sản cần vẽ một bức tranh rõ ràng, thuyết phục và đáng tin cậy về kết quả mà một khoản đầu tư sẽ mang lại. Hãy đặc biệt chú ý đến các yếu tố về tiềm năng phát triển của khu vực, uy tín chủ đầu tư hoặc các đánh giá của khách hàng đã mua dự án.
Cách tìm kiếm khách hàng bđs hiệu quả
Cách bán hàng bđs hiệu quả không thể bỏ qua được việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Có những cách tìm kiếm khách hàng khác nhau như:
1/ Xây dựng mối quan hệ
Với một nhân viên bán hàng bđs thì cần phải tạo dựng mối quan hệ với nhiều ngành nghề như: Luật, ngân hàng, tài chính, chứng khoán… để luôn sẵn sàng gỡ rối cho khách hàng khi họ cần và cũng là cách để ràng buộc khách khi hợp tác với mình.
2/ Giữ liên lạc với khách hàng cũ
Giữ liên lạc với khách hàng cũ không chỉ tạo sự thân thiết khách hàng có thể quay lại mua sản phẩm của mình mà còn có thể kết nối cũng như được giới thiệu thêm nhiều khách hàng khác nhau.
3/ Đầu tư vào quảng cáo
Cách này tuy tốn kém nhưng cũng rất hiệu quả. Và Facebook, Google, Zalo đang là các kênh được sử dụng khá hiệu quả gia tăng cơ hội tiếp cận và tìm kiếm khách hàng.
4/ Xây dựng các trang blog của riêng bạn
Việc xây dựng một trang web cá nhân giúp tạo dựng thương hiệu của bạn. Trên đó bạn có thể thường xuyên cập nhật các thông tin về thị trường bđs, tin thị trường mà khách hàng quan tâm & sẽ tìm kiếm.
Hãy cố gắng tối ưu trang web đó theo hệ thống từ khóa mà khách hàng tiềm năng hay tìm kiếm về lĩnh vực bất động sản để nhiều người có thể tự tìm đến với bạn.
5/ Tham gia các nhóm bất động sản trên mạng xã hội
Tham gia các nhóm trên mạng xã hội như Facebook mà bạn biết có đối tượng tiềm năng của bạn tham gia. Thường xuyên chia sẻ các bài viết ở trang blog bạn, hoặc đăng các thông tin nóng hổi về thị trường để khách hàng tiếp cận và biết đến bạn. Một khi bạn đã xây dựng mối quan hệ, theo dõi các khách hàng quan tâm, và đề nghị thảo luận các câu hỏi của họ trong cuộc gọi.
6/ Không bỏ qua bất kỳ một khách hàng tiềm năng nào
Có thể sẽ có những khách hàng chủ động tìm đến bạn để tìm hiểu thông tin nhưng chưa có ý định mua, bán vào thời điểm này. Đừng lãng quên những khách hàng như vậy. Hãy xếp họ vào nhóm khách hàng cần quan tâm trong thời gian dài và thỉnh thoảng hãy quan tâm đến họ bằng cách gửi email những thông tin về thị trường bất động sản.
Hy vọng với cách bán hàng bđs hiệu quả như chúng tôi nêu trên có thể giúp ích cho bạn trong việc tìm kiếm khách hàng cũng như có thể nâng cao kỹ năng để chốt giao dịch.
Liên hệ nhận tư vấn: 09.6226.9229
ĐĂNG KÝ TRẢI NGHIỆM NGHỀ SALE BĐS
Nguồn: diaoc5sa0.vn
