7 kỹ năng sales bất động sản mà người mới bắt đầu không thể bỏ qua!

Bất động sản (BĐS) đang là một ngành “hot” với mức hoa hồng lợi nhuận cao. Tuy nhiên, lợi ích lớn luôn đi kèm với áp lực khi bạn không có kỹ năng sales để tìm kiếm khách hàng và mang được hợp đồng về cho công ty.

Bỏ túi những kỹ năng sales cơ bản để việc chốt hợp đồng không còn là nỗi lo.

Khi bước chân vào thị trường lao động, bất kỳ ngành nghề nào cũng đòi hỏi bạn phải có kỹ năng nghề nghiệp. Sales bất động sản được đánh giá là công việc cần hội tụ nhiều kỹ năng như: giao tiếp, đánh giá, phân tích,… đặc thù nhất là kỹ năng chốt sales. Làm sao để chiếm trọn niềm tin của khách hàng? Làm sao để thuyết phục khách ahfng đặt bút ký vào hợp đồng mua dự án?… là câu hỏi muôn thuở của người làm công việc môi giới BĐS. Tuy nhiên, bạn có thể dẹp nỗi lo này sang một bên nhờ các kỹ năng sales đơn giản sau đây:

Thông tin về sản phẩm là thứ đầu tiên người môi giới/bán hàng cần phải nắm rõ. Sản phẩm mà bạn chuẩn bị bán thuộc loại hình bất động sản nào: đất thổ cư, chung cư cao cấp, biệt thự hay shophouse…?

Với mỗi sản phẩm, mỗi tầm giá mà bạn sẽ có được những phân khúc khách hàng với đặc điểm khác nhau. Từ những phân tích đó, bạn sẽ có thể xác định được mình phải bán hàng như thế nào, đâu là lợi thế nổi trội mà sản phẩm của mình có thể cạnh tranh với đối thủ.

Tìm kiếm khách hàng là khâu quan trọng để tiếp cận được những đối tượng thực sự có nhu cầu.

Kỹ năng sàng lọc khách hàng

Tiếp đến, người môi giới BĐS cần tiến hành thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng. Cần đặt ra các giả thiết như: Họ là ai? Bạn sẽ có thể tìm được họ ở đâu? Với từng phân khúc khách hàng đó, bạn sẽ có những cách tiếp cận khác nhau dựa vào các đặc điểm về sở thích, thói quen và của họ.

Trong thời đại 4.0, người môi giới/bán hàng có rất nhiều lựa chọn để sàng lọc và tiếp cận với khách hàng của mình. Các công cụ Digital Marketing cung cấp cho người dùng lựa chọn tối ưu trong việc tìm kiếm và thu thập dữ liệu khách hàng.

Kỹ năng tiếp cận khách hàng

Sau giai đoạn sàng lọc ban đầu, người môi giới đã có trong tay một danh sách khách hàng tiềm năng. Đây là những người quan tâm hoặc có nhu cầu với sản phẩm BĐS của bạn. Đây chính là thời điểm bạn cần tiếp cận với họ. Bạn có thể đề xuất việc gặp gỡ, mời họ đến công ty, nhà mẫu của căn hộ hoặc bất cứ nơi nào thuận tiện nhất cho khách hàng. Để khách hàng cảm thấy thân thiện, tin cậy, bạn cần chăm chú lắng nghe khách hàng để nắm bắt được nhu cầu của họ rồi mới hướng tới mục đích bán hàng của mình để có những tư vấn phù hợp.

Kỹ năng sales thông qua việc giới thiệu và thuyết trình

Sau khi tìm nắm bắt được nhu cầu thật sự của khách hàng, người môi giới BĐS nên hãy tận dụng và sử dụng linh hoạt các thông tin về sản phẩm, các đặc điểm nổi bật đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đang cần.

Năng lực thuyết trình cũng là kỹ năng cần trau dồi khi làm công việc sales BĐS.

Trong khi trình bày, bạn không nên lãng phí thời gian để nói về những vấn đề không cần thiết hoặc những điều mà khách hàng không quan tâm. Việc hiểu và nắm rõ về sản phẩm, đặc biệt là những ưu thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh sẽ là một nhân tố quan trọng giúp bạn ghi điểm.

Kỹ năng thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi

Trong quá trình gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm, hay đề nghị đặt mua hàng, khách hàng sẽ đưa ra những ý kiến phản hồi, thậm chí là không đồng ý với ý kiến của bạn. Trong trường hợp này, người môi giới nên bình tĩnh và nhanh chóng những thắc mắc, phản hồi của khách hàng.

Người môi giới tuyệt đối không để sự bối rối, ấp úng dẫn đến việc trả lời sai, đưa ra các thông tin không chính xác khiến khách hàng e ngại khi bỏ ra số tiền lớn để mua dự án của bạn. Sau mỗi câu trả lời, bạn hãy xác nhận lại với khách hàng rằng câu trả lời của bạn có giải đáp đúng thắc mắc của họ hay chưa để thể hiện sự chuyên nghiệp của mình.

Kỹ năng chốt sales “đỉnh”

Một người môi giới/bán hàng BĐS thành công không bao giờ cố gắng ép khách hàng mua sản phẩm của mình, tạo ra tâm lý e ngại. Người bán hàng chuyên nghiệp sẽ luôn lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu của khách. Đồng thời, bạn nên biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm khi thuyết trình, thay vì nói quá nhiều để “tra tấn” khách hàng. Điều quan trọng nhất, người bán hàng chuyên nghiệp phải nhận biết được những dấu hiệu và thời điểm kết thúc một thương vụ.

Khách hàng sẽ e dè, thậm chí không tin tưởng khi bạn thúc giục họ chốt sales.

Hãy để ý đến những lời nói, nhận xét, những câu hỏi, cử chỉ và nét mặt của khách hàng để đưa ra đánh giá về mức độ quan tâm, thích thú của họ với sản phẩm. Khi khách hàng thể hiện sự băn khoăn, bạn cần nhanh chóng ngừng cung cấp thông tin và giúp họ đưa ra quyết định phù hợp nhất. Khi khách hàng chỉ còn một sự lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng.

Kỹ năng chăm sóc khách hàng hậu mãi

Dịch vụ hậu mãi là một nhân tố không thể thiếu của quy trình bán hàng. Điều này lại càng đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị cao như Bất động sản. Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng, đồng thời, khách hàng sẽ cảm thấy mình luôn được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ.

Với các sản phẩm BĐS cao cấp, các dịch vụ hậu mãi sẽ là một quy trình kéo dài từ lúc ký kết hợp đồng, tới việc đôn đốc khách hàng thanh toán theo đúng tiến độ cam kết, hay những điều khoản bồi thường trong trường hợp tiến độ xây dựng, bàn giao bị chậm trễ….

Do đó, người làm nghề môi giới BĐS cần ghi nhớ các chính sách hậu mãi để giữ mối quan hệ với khách hàng. Đây là nguyên tắc bất di bất dịch để bạn có thể giữ mối quan hệ với khách.

Mong rằng với những kỹ năng sales cơ bản nêu trên, bạn có thể áp dụng vào thực tế để phát sinh nhiều giao dịch hơn trong hành trình làm sales BĐS! Đăng ký ngay để trở thành chuyên viên kinh doanh của Địa Ốc 5 Sao!