Kịch bản bán hàng BĐS tại sự kiện mở bán mà bất cứ sales nào cũng cần ghi nhớ

16:21 20/06/2019
17 lượt xem

Phần lớn khách hàng có mặt ở các sự kiện mở bán bất động sản (BĐS) đều đã tìm hiểu kỹ dự án. Điều quan trọng là bạn cần có kịch bản bán hàng BĐS để họ cảm thấy dự án này khớp với nhu cầu, từ đó dễ dàng tiến hành đặt cọc.

Xây dựng kịch bản bán hàng BĐS dành có khách tại các sự kiện mở bán.

Bán dự án “mát tay” nhờ kịch bản bán hàng BĐS 

Với những người làm nghềmôi giới, kịch bản bán hàng BĐS phải luôn luôn được “thay máu” để phù hợp với các sự kiện khác nhau nhưng vẫn đảm bảo tính hợp lý để đi đến mục tiêu bán được hàng.  Với những dự án BĐS đang được mở bán thông qua các sự kiện, bạn có thể tham khảo kịch bản bán hàng BĐS dưới đây  để chăm sóc khách hàng hiệu quả và bán hàng thành công.

Bước 1: Thăm dò phản ứng của khách hàng về dự án để nhận biết mức độ quan tâm, cũng như các vướng mắc của khách. Ví dụ: “Anh đi xem dự án sao cảm thấy như thế nào?”, “Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở?”,”Anh chị còn băn khoăn gì về dự án này không?”,….

Tư vấn kỹ càng, tạo sức “nóng” từ dự án là những bước đi chắc chắn để tiếp cận khách hàng.

Bước 2: Tìm hiểu sâu vào nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm (nhà ở xã hội, chung cư, bất động sản nghỉ dưỡng cao cấp,…); diện tích mong muốn,… Thêm vào đó, bạn nên đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc định hướng vị trí cho khách hàng như: “Em thấy vị trí này/căn này phù hợp với anh chị”, “Em thấy diện tích căn này đang đáp ứng được yêu cầu cần không gian thoáng đáng của anh/chị”,….

Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của khách hàng tại khu vực bán hàng; tạo sự khan hiếm của sản phẩm, đồng thời sử dụng các chính sách khách hàng, chương trình ưu đãi có thời hạn để khách hàng nhanh chóng chốt giao dịch.

Trong quá trình tư vấn, để tạo sức nóng của sản phẩm tại buổi ra mắt, người môi giới BĐS nên có sự tương tác với đồng nghiệp hoặc những người quản lý sản phẩm. Ví dụ: “Anh A, em thấy khách của B (nhân viên thứ 3) quan tâm tới căn C… Chắc là anh đó sẽ lấy căn này” hoặc  “Chị khách lúc nãy đang thích căn B, nhờ em giữ lại căn đó giúp nhưng mà sao giữ được”… để khách hàng thấy được độ “hot” của sản phẩm và không còn lưỡng lự khi xuống tiền đặt cọc.

Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận từng nhóm tính cách trong chốt sales BĐS

Người nhóm D

  • Là người nói rất nhanh, súc tích, đi thẳng vào vấn đề.
  • Đặc điểm ngôn ngữ cơ thể của người nhóm D là rất mạnh mẽ, quyết đoán.
  • Bạn có thể nhận diện khách hàng thông qua ngôn ngữ cơ thể như: cách họ vung tay dứt khoát, có xu hướng dùng 1 hoặc 2 ngón tay, lòng bàn tay úp xuống, bàn tay đưa thẳng xuống mạnh mẽ, mắt  thường nhìn ra xa hoặc ngước lên trên
  • Khi trả lời câu hỏi, người nhóm D thường đi thẳng vào vấn đề, dứt khoát. Do đó, trong cuộc nói chuyện họ đề cập đến công việc, mục tiêu và ít đề cập đến chuyện cá nhân khi họ chưa biết bạn là ai.

Phân loại nhóm khách hàng để có kịch bản bán hàng BĐS phù hợp.

 

Người nhóm I

  • Là những người có ảnh hưởng và truyền cảm hứng cho người khác
  • Ngôn ngữ cơ thể có xu hướng vui vẻ hoạt bát, mềm mại hơn người nhóm D, lòng bàn tay của họ thường mở ra và hướng lên trên trời
  • Qua cách giao tiếp có thể nhận ra họ có xu hướng nói nhiều, cười nhiều, vui vẻ với bạn, trong câu chuyện thường hướng ra các chuyện ngoài lề khá nhiu
  • Họ thường là những người nói nhanh, nói nhiều, đầy cảm xúc, nói có phần lan man- rất dễ chăm sóc nhóm khách hàng này.

Người nhóm S

  • Đặc điểm giao tiếp của người nhóm S đó là hơi rụt rè
  • Họ cũng thích chia sẻ những câu chuyện về gia đình, con người nhưng mà ít xởi lởi so với những người nhóm; họ cũng hay cười trong giao tiếp nhưng có phần hơi gượng vì tính rụt rè; trong câu chuyện họ nói thì thường không mạch lạc, rõ ràng.
  • Người nhóm S có xu hướng lắng nghe người khác
  • Họ thường nói chậm rãi, suy nghĩ và phòng thủ nhiều hơn 2 nhóm còn lại.

Người nhóm C

  • Họ là những người tuân thủ và vô cùng chi tiết
  • Khi bạn đặt câu hỏi cho những người nhóm C thì họ thường có xu hướng suy nghĩ lâu hơn các nhóm khác, vì họ là những người cẩn trọng và họ cần suy xét câu hỏi của bạn.
  • Cách trả lời của họ rất logic, nói chậm, đòi hỏi nhiều thông tin
  • Họ là những người khó thuyết phục trong giao tiếp vì có tính cách bảo thủ với các lý lẽ lập luận mà họ cho là đúng. Do vậy bạn cần phải lắng nghe nhiều hơn với nhóm người này.
  • Họ ít đưa ra các thông tin về cá nhân, họ thường nói về công việc, các trải nghiệm. Họ phải suy xét xem nên nói những gì về chuyện cá nhân của mình.

Sự tinh tếtrong việc  phân biệt từng nhóm khách cũng là nền móng vững chãi để kịch bản bán hàng BĐS tại sự kiện được “đầu xuôi đuôi lọt”. Chúc các bạn thành công khi bán hàng tại các sự kiện!

*** Tìm hiểu thêm:

Kinh nghiệm dành cho sales bất động sản đem về thu nhập bạc tỷ

6 áp lực trong nghề sales và cách khắc phục chuẩn nhất

Nguồn : http://diaoc5sao.vn/

Đánh giá:
Bài viết liên quan
Nhằm tạo điều kiện cho các chuyên viên kinh doanh trong việc hoàn thành chứng chỉ hành nghề ...
Các chuyên gia bất động sản (BĐS) nhận định, nhiều môi giới chưa có chứng chỉ hành nghề ...
Telesales là 1 công cụ không thể thiếu để tiếp cận được khách hàng và khai thác thông ...
Phần lớn khách hàng có mặt ở các sự kiện mở bán bất động sản (BĐS) đều đã ...
Chương trình đào tạo dành cho nghề sales BĐS của Địa Ốc 5 Sao đã quay trở lại ...
80% sự thành công của quá trình bán hàng nằm ở cách chốt khách hàng hiệu quả song ...