Buổi 6: Đào tạo chuyên sâu Địa Ốc 5 Sao

Buổi học thứ 6 dành cho các “chiến binh” 5 Sao đã diễn ra thành công vào sáng thứ Hai, ngày 19/12/2016 tại văn phòng Công ty CPTM Địa ốc 5 Sao – P303, Vimeco, Nguyễn Chánh, Hà Nội.

img_4193

Buổi học do các Leader 5 Sao tổ chức hàng tuần nhằm training chuyên sâu các kỹ năng cho “chiến binh” 5 Sao. Tiếp nối thành công của buổi 5 và buổi Tổng kết kết quả tháng 11, các Leader tập trung vào các nội dung:

+ Tổng kết và đánh giá bài test kỹ năng Sales của nhân viên Địa Ốc 5 Sao;

+ Nhìn nhận đánh giá thói quen xấu – tốt của bản thân và đưa ra giải pháp giải quyết vấn đề

+ Làm sao để có tối thiểu 2 khách hàng mỗi ngày?

Đánh giá bài test kỹ năng sales

Mở đầu buổi học, bà Thu Thủy, đại diện ban lãnh đạo Công ty đã trả bài test kỹ năng sales được thực hiện từ buổi Tổng kế kết quả tháng 11 và đưa ra những đánh giá về các bài test. Trong đó có những vấn đề các sales cần lưu ý khi tư vấn khách được bà Thu Thủy đưa ra sau khi đánh giá bài test:

img_4118

+ Các bạn nên liệt kê đủ ý, không nên tập trung quá vào một vấn đề

+ Cần đưa ra được ưu điểm nổi bật nhất của sản phẩm

+ Yếu tố “LẦN ĐẦU TIÊN” và “DUY NHẤT” được đánh giá vô cùng quan trọng và nên được gắn liền với sản phẩm nhằm mục đích tăng hiệu quả sales.

+ Bãi Dài là dự án DUY NHẤT trên đất liền, mặt biển Nha Trang. Do vậy cần làm bật ý này khi tư vấn khách hàng.

+ Vấn đề giá cả hợp lý – giảm chi phí vận chuyển hơn các khu vực khác từ 15 -20% giá trị cũng là yếu tố quan trọng cần thông tin với khách hàng.

+ Xác định được vấn đề Khách hàng bằng những câu hỏi mở – gợi ý cho khách hàng đưa ra lưa chọn. VẤN ĐỀ CỦA KHÁCH HÀNG LÀ GÌ? CỐ GẮNG TÌM RA NHIỀU VẤN ĐỀ CỤ THỂ ĐỂ ĐƯA RA GIẢI PHÁP GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ KHÁCH HÀNG ĐANG GẶP PHẢI.

Vấn đề – Giải pháp của SP. Khai thác thông tin SP khác từ KH từ các phương thức đầu tư khác.

Hoàn toàn tin tưởng vào giải pháp hiện tại của sản phẩm. Từ những ưu điểm của sản phẩm hướng khách hàng tới những ưu thế của sản phẩm. Hướng khách hàng tới những suy nghĩ tích cực đối với sản phẩm

+ Rèn “TÂM” rèn luyện để trở thành THÓI QUEN – thói quen là điều rất quan trọng thể hiện con người và phẩm chất của con người mình. Rèn luyện hàng ngày làm sao nó trở thành thói quen. LÚC NÀO CŨNG NGHĨ NHỮNG ĐIỀU TỐT NHẤT CHO KHÁCH HÀNG. MANG LẠI HIỂU QUẢ THỰC SỰ CHO KHÁCH HÀNG. Không cố gắng nói cho có – để bán được sản phẩm.

Bài tập nhỏ về THÓI QUEN

Rèn luyện những thói quen tốt và loại bỏ những thói quen xấu là vấn đề quan trọng hàng đầu và là bước đầu để đi tới thành công của mục tiêu. Chính vì vậy, nội dung thứ hai trong buổi học được ban lãnh đạo Công ty đề cập tới chính là bài tập nhỏ về THÓI QUEN.

THÓI QUEN XẤU THÓI QUEN TỐT
Suy nghĩ tiêu cực Có ích
Nhậu Có tiền
Đi muộn
Ngủ muộn
Trì hoãn công việc
Thiếu quyết đoán
Xấu bụng – không giúp đỡ người xung quanh
Không quyết liệt với mục tiêu

 

Bài tập: Liệt kê 10 thói quen xấu – phương án khắc phục 10 thói quen xấu. ( 30 ngày là thời gian hình thành một thói quen mới).

Leader Yến Nhi khuyên các “chiến binh” Địa ốc 5 Sao: “nên thực hiện hàng tuần để thay đổi bản thân sửa đổi thói quen xấu. Tự đánh giá trước khi người khác đánh giá các bạn. Tự mình thay đổi bản thân mình quyết tâm thay đổi chứ không chờ sự tác động từ người khác.”

Làm sao để có ít nhất hai khách hàng nét mỗi ngày?

  • Vì sao cần có ít nhất 2 khách hàng nét mỗi ngày?

Giải thích về lý do cần có từ 2 – 5 khách hàng mỗi ngày, các leader đưa ra bảng chuyển đổi sau đây:

Giai đoạn khách hàng Tỷ lệ chuyển đổi
Tiếp cận khách hàng  
Khách hàng tiềm năng 10%
Khách hàng quan tâm 10%
Khách hàng nét 1:5
Khách hàng chốt 20%

Với bảng chuyển đối trên đây, các sales có thể tính toán ra lượng khách hàng trung bình mỗi ngày cần phải có được là bao nhiêu thì trong 1 tháng mới có được 1 giao dịch.

img_4149

Nói về quan điểm mục tiêu “hai khách hàng nét một ngày”; leader ship Mr. Thái nói: cảm giác đầu tiên của tôi chính là chống đối và cho rằng đây là điều khó có thể làm, đặc biệt là đối với đồng đội của mình”.

Mr. Phong cũng chia sẻ: mục tiêu trên khá áp lực lớn đối vói những bạn 3 –  4 tháng nay chưa có giao dịch, gây cảm giác cảm giác bất an. Tuy nhiên, theo Phong, mục tiêu này sẽ mang lại những điều tốt cho bản thân các bạn. Vì ngày hôm nay chúng ta dễ dãi với bản thân bao nhiêu thì sau này cuộc đời sẽ khắt khe với bạn bấy nhiêu và ngược lại. Bây giờ, còn trẻ còn có khả năng sửa đổi.

img_4188

Chia sẻ về mục tiêu, leader Yến Nhi nói: “Khi nhận chỉ tiêu mọi người sẽ đưa ra những lý do và khó khăn khi nhận được chỉ tiêu. Tư tưởng “Khó quá không làm được” thì bạn sẽ không làm được. Tất cả khó khăn đưa ra chỉ là đưa ra biện minh cho bệnh LƯỜI sợ khó – ngại khó và không muốn thay đổi.

Mục tiêu ngày nào làm ngày đó – không có chế tài bù không kêu khó không kêu khổ. Thay vì việc nghĩ rằng nó khó và lý do biện minh cho cái khó của mình thì phải xây dựng mục tiêu và bám sát mục tiêu của mình. Cứ làm hết sức mình tự tin vào khả năng của mình. Khách nét: là khách thực sự quan tâm và có tương tác lại với Sales.”

  • Tỷ lệ chuyển đổi: Làm sao để tăng tỷ lệ chuyển đổi?

Theo Mr. Phong: Khi khách Telesales khách hàng có câu hỏi kết nối – quan tâm và dẫn dắt khách hàng tới những từ khóa mục tiêu. Nếu khách hàng không hỏi thì chúng ta đặt câu hỏi cho khách hàng. Các bạn nên xây dựng bộ 5 – 10 câu hỏi mở để gợi mở cho khách hàng. Khai thác nhu cầu và đặt vấn đề để gặp khách hàng – bằng cách khác biệt. Bộ 5 câu hỏi mở. Ví dụ:

  1. Đặt giả sử anh là nhà đầu tư (NĐT) cơ hội đầu tư này mạng lại những lợi nhuận…. Anh thấy thế nào?
  2. Nhà phố – chung cư ở Hà Nội cạnh tranh cao, hơn nữa chỉ tập trung với khách ở HN. Trong khi đó đầu tư BTB nghỉ dưỡng tại Nha Trang, Đà Nẵng, Phú Quốc,… thì đối tượng khách hàng là toàn thế giới. Anh nghĩ có hiệu quả hơn không?
  3. Anh tưởng tượng Nha Trang – nơi có cát trắng hoang sơ xuất khẩu sang nước ngoài, nơi có vị trí hấp dẫn để phát triển mạnh du lịch nghỉ dưỡng tăng lợi nhuận rất là tốt ví dụ thực tế như Hòn Tre trong vài năm gần đây có sự chuyển biến tích cực và vượt trội,…
  4. Trao đổi qua điện thoại cũng chỉ thông tin được một phần đến anh chị. Vì thế em có thể gặp anh chị để trình bày hồ sơ pháp lý và các vấn đề chi tiết hơn của kênh đầu tư này,…
  5. Nên mặc định là biết địa chỉ khách hàng. Hẹn gặp cụ thể – gặp cả hai vợ chồng nắm được thông tin. Không bắt buộc đầu tư ngay tạo tâm thế thoải mái cho khách. Nên đưa 2 lựa chọn khi yêu cầu hẹn gặp khách hàng và không nên hỏi câu hỏi có hay không.

Làm thế nào để tìm được hai khách? Đặt câu hỏi và hành động!

Một vài tiêu chí được đúc rút ra để tìm được khách hàng chính là ĐẶT CÂU HỎI VÀ HÀNH ĐỘNG.

  • Tại sao phải có 02 khách quan tâm một ngày?
  • Phân bổ lại thời gian – quản lý quỹ thời gian hàng ngày trong công việc và cuộc sống.
  • Quản lý tài chính đã hợp lý hay chưa?
  • Làm gì để thay đổi thói quen xấu?
  • Làm triệt để về phương pháp đã đặt ra

Tổng kết buổi học, các “chiến binh” 5 Sao đã trang bị được một chuỗi các kiến thức để làm việc hiệu quả hơn.

Nguồn: http://diaoc5sao.vn/

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN